Diese beiden Argumente sprechen gegen Ihr digitales Angebot. So überzeugen Sie Ihre Kunden trotzdem!

Der Maschinen- und Anlagenbau ist zweifellos eine der wichtigsten Säulen der deutschen Wirtschaft. Doch in Zeiten des digitalen Umbruchs und des Internet of Things (IoT) stehen insbesondere mittelständische Unternehmen dieser Branche mit jahrhundertelanger Tradition plötzlich vor neuen Herausforderungen. Aber auch vor Chancen.

Obwohl heute der Vertrieb innovativer Hardware alleine nicht mehr reicht, um sich einen Platz als Marktführer zu sichern, eröffnen sich in Form digitaler Geschäftsmodelle ganz neue Möglichkeiten, die eigenen Umsatzzahlen zu steigern.

After-Sales-Services heißt das Zauberwort. Und wenn auch digitale Service-Angebote bisher nicht zum Kerngeschäft des mittelständischen Maschinenbaus gehören, so werden sie in Zukunft darüber entscheiden, wer sich auf lange Sicht am Markt behaupten kann - und wer der Digitalisierung zum Opfer fällt.

Rein technisch gesehen sind Plattformen, die den Maschinenbauer, den -betreiber und natürlich die Maschine selbst verbinden und Datenanalysen sowie einen reibungslosen Austausch aller Beteiligten ermöglichen, längst kein Neuland mehr. Derartige Software ermöglicht vorausschauende Wartungsplanung, Ferndiagnose bei Problemen, Auswertung von Betriebsdaten für KI-gestützte Prozessoptimierung, Reduzierung ungeplanter Stillstände und bietet viele weitere Touchpoints mit dem Endkunden, die ein profitables Mehrgeschäft versprechen. Dennoch lassen sich viele Maschinenanbieter diese Chancen entgehen. Doch warum? Obwohl sich durch den Einsatz intelligenter Analyseplattformen auch aus Kundensicht zahlreiche Vorteile ergeben, stößt man hier oft auf Zögern bzw. sogar Ablehnung.

Wenn Kunden zunächst skeptisch reagieren, sollten Sie nicht gleich das Handtuch werfen. Denn unsere Erfahrung in der Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle zeigt: Echter Mehrwert überzeugt - doch meistens dauert das ein bisschen und benötigt eine gute Argumentation, um alle Zweifel zu beseitigen.

Wir zeigen Ihnen, auf welche Argumente Sie sich als Maschinenbauer auf jeden Fall gefasst machen müssen und liefern natürlich gleich auch noch die passende Gegenargumentation dazu.

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Niedrige Zahlungsbereitschaft

In den letzten Jahren musste die deutsche Wirtschaft viele Krisen verkraften und auch aktuell hoffen die meisten Unternehmen wieder auf bessere Zeiten. Verständlich, dass der Geldbeutel in solchen Phasen nicht gerade locker sitzt - insbesondere bei digitalen Angeboten, die sehr viel abstrakter sind als haptische Produkte, wie maschinelle Anlagen und deren Komponenten.

Das wichtigste Credo lautet: Zahlungsbereitschaft kann nur dann (!) erreicht werden, wenn Produkte oder Services einen direkten und auch für den Kunden gut nachvollziehbaren Nutzen bieten. Technische Details und komplexe Diagramme sind schön und gut, doch was den Kunden letztendlich zum Kauf Ihres Produktes bewegt, ist konkreter Mehrwert.

Um echten Nutzen zu stiften, ist eine kundenzentrierte Geschäftsmodellentwicklung notwendig. Denn wer intern ein Produkt konzipiert und es kostenaufwändig vollständig entwickelt, stellt nach dem Launch häufig fest, dass es nicht den Bedürfnissen der Kunden entspricht. Deshalb ist es wichtig, potenzielle Kunden so früh wie möglich in den Entwicklungsprozess einzubinden und regelmäßig “Kurskorrekturen” anhand des auf diese Weise gewonnenen Feedbacks vorzunehmen.

Unverzichtbar beim Verkauf digitaler Produkte ist zudem eine Sammlung konkreter Anwendungsfälle: sogenannte Use Cases, auf die man zurückgreifen kann, um den konkreten Mehrwert zu verdeutlichen. Wer trotz dieser “Success Stories” noch auf mangelnde Zahlungsbereitschaft trifft, sollte möglichst konkret darüber sprechen, warum sich ein digitales Produkt rein rechnerisch lohnt. Dafür könnte z.B. der Kunde gefragt werden, was ihn eine Stunde ungeplanter Maschinenstillstand kostet. Die monatlichen Lizenzkosten digitaler Angebote wirken zwar bedrohlich, da sie eine dauerhafte finanzielle Belastung darstellen, doch die potenziellen Einsparungen durch die Verwendung einer Predictive-Maintenance-Software liegen in der Regel weit darüber.

Die Festlegung des Pricings erfordert in jedem Fall sehr viel Fingerspitzengefühl und eine vernünftige Basis, bestehend z.B. aus einer fundierten Marktanalyse und einer detaillierten Kundenbefragung.

Empfehlenswert ist es außerdem, Einstiegshürden durch einen modularen Aufbau der Plattform zu minimieren. So kann der Kunde bspw. einzelne Funktionen nach und nach “zukaufen” und wird nicht durch ein riesiges Software-Paket mit entsprechendem Preisetikett abgeschreckt.

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Schutz der eigenen Daten/Geheimhaltungswunsch

Wer lässt sich schon gerne in die eigenen Karten schauen? Für viele Anlagenbetreiber sind die eigenen Produktionsdaten nichts, was man bedenkenlos offenlegt - schon gar nicht, wenn die Daten auch noch im Internet zwischengespeichert werden sollen. Schon bei der Erwähnung der Begriffe “Cloud” oder “IoT” werden Sorgen um Datenschutzkonformität und IT-Sicherheit geweckt.

Eine Maschine zu verkaufen, die den Produktionsprozess transparent werden lässt, klingt für Käufer und Maschinenbetreiber zunächst einmal abschreckend. Sie fühlen sich ausspioniert und überwacht. Die Aufzeichnung der eigenen Betriebsdaten und die Ferndiagnose könnte schließlich auch negative Konsequenzen für sie haben, z.B. bei Streitigkeiten um Garantiefälle. Sie fürchten, Gewährleistungsansprüche des Herstellers zu verlieren, weil dieser bspw. anhand der Daten dem Betreiber mangelnde Wartung der Maschine und somit eigenes Verschulden nachweisen kann.

Die eigenen Vorteile, die diese Transparenz mit sich bringt, werden in Anbetracht dieser Ängste oftmals zu wenig gewichtet. So können z.B. Schäden an Maschinen automatisch detektiert und durch Ferndiagnose und Remote Maintenance schnellstmöglich behoben werden. Das erspart nicht nur einen umfangreichen Service-Einsatz vor Ort, sondern minimiert auch unnötige Stillstandszeiten, die eine erhebliche finanzielle Belastung für jeden Betrieb darstellen.

Um den Kunden an die digitalen Service-Angebote zu gewöhnen, muss die Zurückhaltung in der Digitalisierung zukünftig mit deutlichen Mehrkosten verbunden sein. Wer sich gegen Remote-Services sträubt, muss akzeptieren, dass er damit zum Sonderfall wird. Unnötigen manuellen Aufwand, die erschwerte Diagnose und den Techniker vor Ort sollten sich Maschinen- und Anlagenbauer deshalb entsprechend vom Kunden vergüten lassen.

Zusammengefasst: Digitale Angebote überzeugen mit besserem/schnelleren Service bei niedrigeren Kosten selbst einen eingefahrenen Produktionsleiter.

Fazit

Kunden vom eigenen Produkt zu überzeugen, ist nicht immer einfach. Insbesondere, wenn man selbst noch dabei ist, die besten digitalen Angebote zu entwickeln und den Vertrieb dafür zu schulen. Doch wer die häufigsten Argumente kennt und sich bereits darauf vorbereiten konnte, ist bestens für Kundengespräche gerüstet.